Giovanna Alvarado conversó con Joel Castillo, subgerente de planeamiento y producto de Toyota, respecto a lo que se viene en la presente temporada para la marca japonesa y sobre el reciente lanzamiento de la nueva Hilux.
Hace muchos años que este vehículo se ha posicionado, ha tenido varias actualizaciones, ahora llega en su octava generación, ¿cómo han logrado tener a la Hilux en la posición que se encuentra en un año difícil por la pandemia?
Nosotros teníamos programado este lanzamiento para el año pasado, pero como todos sabemos por el contexto del año 2020, tuvimos que reemplazar algunos planes, hubo varios meses que la venta se cayó considerablemente, hubo una recuperación importante, sobre todo en Hilux en la última etapa del año. Es una renovación de este importante producto, para graficar un poco la respuesta a tu pregunta, nosotros no solo nos enfocamos en el vehículo en sí, también en todo lo que implica el uso de esta unidad, ya sea todo lo que es posventa, repuesto, soporte a nuestros clientes en lo que es garantía y calidad, de reportes que se necesitan en algunos casos en condiciones más extremas. La Hilux ha demostrado todos estos años una calidad, durabilidad y confiabilidad superior que ha sido muy bien aceptada por nuestros clientes, no solo los de trabajo, también los clientes privados.
¿Cuántos años tiene la Hilux en el mercado peruano? ¿Cuál es el valor agregado?
Nosotros lanzamos la Hilux hace 34 años. Ha sido un largo camino en el que nos hemos ganado la confianza de los clientes, hay más de 120 mil unidades que se han vendido en todo ese periodo, ya hay un reconocimiento de parte de los clientes sobre los atributos de producto y también sobre el respaldo que le damos en el ámbito de posventa. En muchas operaciones alejadas de las ciudades principales hay requerimientos de mantenimiento, de repuestos, ese tema es clave para que el costo de operación total sea mucho más rentable en términos operativos desde la Hilux como paquete total.
En esta generación hay mejoras considerables no solo en términos de diseño como pueden ver en la imagen, sino también en performance, el performance del motor 1GS, el 2.8 turbo diésel ha mejorado 15%, ahora tiene una potencia de más de 200 hp y en el torque se ha mejorado en un 11%. Entonces hay también una mejora de aspectos técnicos justamente para responder a los requerimientos de nuestros clientes. Nosotros hacemos muchas visitas a los clientes, a sus operaciones incluso traemos ingenieros de Toyota Argentina para poder ver en el lugar de los techos cómo se desarrollan, cuál es el requerimiento y la exigencia que tienen estos productos e ir mejorando poco a poco. Eso es pieza clave en el éxito de la Hilux.
Toyota es conocida por ser uno de los vehículos más confiables, guerreros, para trabajo y ahora con estas mejoras que ha tenido en el motor, no dudamos que va a tener mejores resultados en cuanto a performance, pero ya pasando a otro tema, hemos visto otra mejora en seguridad. Toyota es uno de los vehículos más seguros en Latinoamérica pasando las pruebas de Latin NCAP con 5 estrellas y creo que poca gente sabe esto.
Nosotros tenemos una exigencia propia que va por encima de la exigencia regulatoria de los países de la región. Lamentablemente, las regulaciones en la región no son tan exigentes como en otros mercados, como de Europa o Estados Unidos donde las exigencias mínimas están muy por encima del estándar de esta región. Tratamos de cumplir y de estar siempre mejor posicionados en términos de seguridad en cada uno de los segmentos desde el vehículo de entrada que es el Agya que ya viene con sistema de ABS, airbags y equipamientos de seguridad básicos y en el caso de la Hilux ha pasado la prueba de Latin NCAP con la calificación de cinco estrellas. Latin NCAP mide la exigencia de seguridad de los productos que se venden en Latinoamérica, una certificación Euro NCAP no sería válida para Latinoamérica, tratamos de ir a cumplir los estándares dentro de nuestra región siendo producto de la región que viene de Argentina con los estándares de seguridad muy por encima del promedio. Ahora que mencionamos la seguridad, se está incorporando el sistema Toyota Safety Sense, es un sistema innovador que incorpora tres sistemas nuevos: el sistema de velocidad crucero adaptativo, el control de salida de carriles y también el sistema de precolisión que evita en caso estés distraído la colisión con el vehículo de al frente.
¿A cuántos sectores atienden actualmente con la Hilux?
Nosotros tenemos cuatro perfiles de cliente marcado. Tenemos el cliente de trabajo duro, el de trabajo (en ambos estamos bien posicionados, tenemos cerca del 60% del mercado), luego tenemos clientes de uso mixto y el segmento de usuarios privados que son netamente personas que le gusta hacer off road o salir de viaje y a estas personas con esta generación estamos apostando más fuerte, como ves el diseño es más moderno y estilizado, más acorde con este perfil de clientes. Tenemos el pack Toyota Gazoo Racing para que puedan personalizar la camioneta y tener cierta diferenciación respecto a la Hilux.
Hablando de la línea Gazoo Racing, ¿cómo les ha ido? ¿cómo han visto la respuesta del público?
El año pasado lanzamos esta marca Toyota Gazoo Racing como una alternativa de performance y de diseño deportivo para todos nuestros productos, entonces en cada uno de nuestros lanzamientos vamos a ir incorporando accesorios de esta línea y a la par vamos a ir incorporando productos principalmente de edición limitada que es la Hilux GRS que se lanzó el año pasado. Este año tenemos un deportivo de alta performance que vamos a lanzar, atentos con las novedades de Toyota Gazoo Racing.
¿Cómo están realizando su labor en cuanto a venta de vehículos y posventa? ¿Cómo están enfocando estas medidas en esta difícil temporada?
Nosotros queremos que el vehículo sea la menor preocupación de los clientes, entonces tenemos el programa de recibir el auto como parte de pago, no solo de Toyota, sino de cualquier marca para que los clientes puedan llevar su auto y no tengan que estar poniendo un aviso o esperar recibir al cliente, ahí se tasa la unidad, se dan incentivos y es interesante ver esta nueva dinámica que está mucho más desarrollada en otros mercados y que nosotros estamos llevando a cabo desde hace un par de años para que los clientes tengan esta facilidad y no tengan que arriesgarse a vender el auto en otras condiciones que no son las más adecuadas. Luego, tenemos programas de financiamiento, Toyota Life es uno de los que más impulsamos y que implica dar una inicial pequeña, dejar una cuota a los 3-4 años dependiendo de la selección del cliente y pagar solamente por el tiempo que se usa la unidad para luego renovarla con el valor de esa unidad que ha cumplido el mantenimiento y que tiene un valor de mercado mucho más alto que algunos competidores, se puede cancelar lo que falta de la deuda e incluso dejar para la inicial del siguiente y con un ajuste ligero en la cuota podrían hacer incluso tener un modelo de más nivel. Tenemos también paquetes de mantenimiento prepagados que incluso se pueden financiar y eso evita que tengas esos picos de gastos que no los tienes calculados o previstos.
¿Cuál es el objetivo de Toyota para el 2021?
Nosotros tenemos el liderazgo en el mercado desde hace casi 30 años. En 2020 tuvimos un market share del 18.1% del mercado total y apuntamos a seguir creciendo. Nuestro reto es mantener el liderazgo y luego impulsar las ventas a niveles superiores a este market share. Sabemos de la incertidumbre que hay en el mercado, pero las demandas en segmentos como SUV o pick up están manteniendo el dinamismo.
¿Cómo está manejando Toyota las plataformas digitales?
El año 2020 ha acelerado el proceso de e-commerce en general. En nuestro caso ya hemos adelantado varios de nuestros vehículos que teníamos en desarrollo para darle al cliente las opciones de financiamiento que ya están dentro de la web, tours virtuales, para que puedan conocer el vehículo en 360, se puede incluir el mantenimiento por venta dentro de la opción de oferta comercial, contactar un asesor directamente, se están haciendo en algunas localidades visitas virtuales con asesores para que puedan atender cualquier consulta en el showroom de parte de nuestros clientes, todas estas soluciones se están incorporando y nuestro canal digital ya está tomando una relevancia super importante. Todavía no se venden unidades 100% digitales, pero estamos rumbo a eso.
El dato
En el primer semestre del 2021 habrá renovaciones y lanzamientos de SUV y automóviles.
